严飞 清华大学

  来源:http://lhc.5682018.com 作者:香港开奖现场结果直播 时间:2018年07月07日
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严飞 清华大学 :我能把它用来做什么工作呢?对了,我忽然间想到了汶川的小同伙,他们也是祖国的花朵,他们遭遇过宏年夜的苦楚,现在否极泰来,他们是坚强的,他们在地震中生计了上去,他们跟

   我能把它用来做什么工作呢?对了,我忽然间想到了汶川的小同伙,他们也是祖国的花朵,他们遭遇过宏年夜的苦楚,现在否极泰来,他们是坚强的,他们在地震中生计了上去,他们跟咱们一样都需求上学,需求一个开阔的课堂,需求在课堂里朗朗念书

实战销售技巧超级销售ProfessionalSellingSkills新世纪的竞争 SolutionMarketing竞争对手的进步客户越来越成熟公司个人私人生计的关键顺应变卦同时要博而深卖“处置心划”比卖“产物”有更年夜的义务不能控制新常识的人将成为“文盲”每个人私人都很忙每个人私人都被央求自力每个人私人都对公司的开展卖力规模更广的专业技巧央求更复杂年夜量的工作央求不进修难以生计“创意”不再是他人的义务无奈逃走的寻衅销售新方式NewModel客户关联客户需求需求评估产物引见产物引见完毕销售完毕销售取得信任销售旧方式销售新方式批判争辩:胜利销售的四年夜措施胜利销售的八年夜要诀SuccessfulSelling胜利销售的八年夜要诀SuccessfulSelling都在心理上存在   的立场都是   的人都有优越的   状态与   对产物有完好的   有客户   跟   上的技巧存在优越的   产物或办事的技巧存在优越的处置处分   跟   技巧对   的治理有适当的控制能力。顶尖销售人员:相同的实质  Essence相同的实质  Essence了解对方真意充分表白自我  相同效果不只取决于咱们如何说还取决于咱们的话能否被人了解。AndrewGrove 英特尔公司总裁高效相同的个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完好扼要谅解具体可觉明晰规矩准确 相同中的种阻碍-包含公司(构造)外部人员之间以及外部与外部的相同 相同中的种阻碍-包含公司(构造)外部人员之间以及外部与外部的相同留意力分散漫不全心带有偏见/偏见轻率亮相--随意许愿位置差异任人唯贤身然阻碍--地舆位置、职位处所以及通讯手法患得患掉--报喜不报喜说话阻碍信息掉真--条理过多央求不明相同是人与人交流信息的过程是构造存在的前提之一有用相同的措施EffectiveCommunicationMethods有用相同的措施EffectiveCommunicationMethods1明确相同的重点是什么2相同的重要性3关于要相同的工作的好坏剖析4用何种手法跟措施实行两点留意:1思惟敏锐能说会干的人不用定是相同能力强的人2相同时必定要留意对方的情感不能有用相同的几种模范错误不能有用相同的几种模范错误1说话前后抵触逻辑跟思绪杂乱。

2在攀谈中对重要成果跟关键文句没有进一步确认。

3“形体说话”跟所讲内容分歧等。4交流时不注重不雅察对方的脸色跟回声误以为他人已同意或全盘接纳。

5对重要的集会、约见跟会谈不愿做笔记缺乏笔墨依据。6途说途说想固然。

不敢或不愿中止直接的交流与廓清。

7不做“家庭功课”疏于拾掇本人的思绪。

8他人发言时漫不全心出神。

9不愿与他人分享信息。

10纰漏相同前提。

改良相同的途径 PathtoImproveCommunication改良相同的途径 PathtoImproveCommunication明晰性目的性格景性(气氛状况)兼听性准确性效益性(分轻重缓急)反应性跟双向性全方位相同OmniDirectionalCommunication你的老板销售司理的全方位相同你的下属客户兄弟部门(如其他分公司、财政、外勤、临盆、质量)了解他们把他们都酿成你的资本而不是你的麻烦采购员的感化RolesofASalesman采购员的感化RolesofASalesman1为扑朔迷离的置办决议方案供应特别辅佐2增加商品价值使其有别于其他商品(找出“卖点”)3有助于发明用户的特别需求4从用户口中取得信息反应(市场、质量、竞争对手状况)5供应优质的售后办事以包管主顾品牌忠实度营销人员常犯的几个错误Drawback营销人员常犯的几个错误Drawback不可一世过多的承诺说话太多仅仅在乎合同(不愿花力气跑客户)自以为是不作确认应当是赓续改良自我开展销售人员为何掉败WhyFail?销售人员为何掉败WhyFail?首先是努力不敷缺乏坚持究竟的韧性谋划跟筹备的欠好“只用嘴巴销售”不能很好了解主顾的央求不会谛听也不会向客户提出成果功败垂成不会成交对客户异议处置处分欠好。

假如你真的想赢就不要掉误!收益跟机能的比照BenefitsvsFeatures收益跟机能的比照BenefitsvsFeatures 机能(Feature):特征、规格、特征、效果 收益(Benefit):理想利益、利益  客户想要知道的是你的产物会为他们带来什么样的收益而不是你的产物是什么样的机能特征。

Feature跟Benefit有何差异?Feature跟Benefit有何差异?客不雅存在的无情感的凉飕飕的我所送出的(Sending)站在本人的立场上主不雅感到的温暖的打感平易近心的你能取得的(Receiving)站在客户的立场上FeatureBenefit搞明晰Feature很随便而搞懂Benefit难--但你必需求懂!例:电视机 Feature跟Benefit再比照(心得笔记) Feature跟Benefit再比照(心得笔记)列出你本人的5个Feature跟Benefit比照的例子然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit列出你所销售的产物(或办事)3~5个分歧的Feature你卖的是价值,而不是产物ValueSelling你卖的是价值,而不是产物ValueSelling    置办能否基于买方价值系统而中止的抉择。

  所以你的任务就是无论采购的是什么你都要虽然即便使其与买方的价值系统相顺应。

  用户并不老是准确的然后你必需使得他们看起来是不时准确的。

采购产物中应满足主顾需求的价值而不是产物或价钱采购产物中应满足主顾需求的价值而不是产物或价钱 价值的表现:1钱的差异: 价钱、费率、费用或置办抚慰(折扣)2方条子件: 位置、钟点、省时、自我办事、收费办事、门对门办事3个人私人属注: 经常接触、讯问、关联处置处分4资料及信息:能否随便取得样本、信息咨询、按期停业培训5办事质量: 速度或准确、回声、等待2018-7-7 19:0:45、干净、或做得很好的“小”工作6保护:   保险、平安、保修或个人私人秘密7情感满足: 尊重、亲密感、熟习、认可及办公状况8产物抉择: 全系列产物易取得相干产物为特别主顾制作特别产物9决议方案过程: 易处置成果、同意权限、合同改动、办事灵活性10主顾支持:培训、按期访问、联合广告、展览或其他产物办事11合同条目:付款谋划、产物最低起订数目12技巧优势:系统、自动化、产物历久性、外不雅或免维修13财政影响:省钱、进步效率、现金控制花费者群剖析   ConsumersSection花费者群剖析   ConsumersSection以上五种人又分别称为有新技巧热衷者、有远见的人适用者、激进派跟狐疑者。

试批判争辩这莳花费者的置办特征跟对其的采购方法。

立异者  早期花费者     早期多半型       早期多半型     落后者胜利的框架 SuccessfulSelling收场白Opening讯问Inquiry压服Persuade达成协议ReachAgreement克制客户的不关心消弭客户的牵挂客户  需求收场白Opening收场白Opening1何时做收场白?2如何做收场白?   提出议程    陈说议程对客户的价值    讯问能否接纳3引出收场白4筹备做收场白讯问Inquiry讯问Inquiry1何时讯问?2如何讯问?   客户的配景跟状况    客户的需求    开放式跟限制式讯问3说明讯问的因由4筹备讯问压服Persuade压服Persuade1有关你的公司跟产物资料2何时压服?3如何压服?   表现了解该需求    引见Feature跟Benefit    讯问能否可以接纳?4筹备针对客户的需求去压服达成协议ReachAgreement达成协议ReachAgreement何时达成协议?如何达成协议?   重提先前已接纳的几项利益    提议你跟客户的下一步骤    讯问能否接纳?达成协议的筹备工作有哪些?克制客户的不关心   Unconcern克制客户的不关心   Unconcern1客户为何不关心?2何时克制客户的不关心?3如何克制客户的不关心?   表现了解客户的不雅点    央求允许你讯问    应用讯问应用户发觉需求4事先的筹备工作消弭客户的牵挂  ReduceConcerns消弭客户的牵挂  ReduceConcerns1客户的模范牵挂:狐疑、误解跟缺陷2消弭狐疑   表现了解该牵挂   给予相旁证据   讯问能否接纳3消弭误解   消弭误解   确定牵挂面前的需求   压服该需求4克制缺陷   表现了解该需求   把焦点转移到总体利益上   重提先前已接纳的利益以淡化缺陷   讯问能否接纳5消弭客户牵挂的筹备工作有哪些? 人跟产物比拟哪一个更重?                好的产物  “酒喷鼻不怕小路深”                  关公+赤兔马                波音飞机销售人员普通      好的销售人员“武年夜郎卖煎饼”                麦当劳              可口可乐          产物普通销售过程SalesProcedure销售过程SalesProcedure筹备面临面相同陈说确认联络产物公司竞争主顾正式非正式置办旌旗灯号具体化达成分歧目的交流效果摸索成交看法劝讲解服交流教诲情感销售手法演示产物特征跟收益确定访问目的树立关联开拓兴致取得确定回答处置处分否决看法最佳销售代表应存在的实质BestSalesman最佳销售代表应存在的实质BestSalesman  据美国《产业销售》杂志对名采购司理中止查询拜访以便对表现出色的采购员应有的实质作出判别。

依据所得回声中按重要水平排挤次序这些次序为“最佳销售代表”谜底如下:1兢兢业业锲而不舍2存在产物常识3能经心尽力替卖主与供货公司会谈4有市场常识乐于向买方供应市场最新新闻5存在想象力能经由过程销售产物逢迎客户需求6存在买方对产物央求的常识7存在同经营部门周旋的手法8随时筹备采购9采购运动存在谋划性10受过技巧教诲销售代表的“功夫”ReadyforIt销售代表的“功夫”ReadyforIt 知道你的客户是干什么的   所处行业的状况跟产物构造   你能供应什么 知道你的客户是怎样干的   做的工作及其方法   在哪个环节能改良 知道干什么客户才会好   向客户供应完好的“处置心划”   (内容因由客户利益跟方案实行)   客户所处行业的开展趋向基本功阶段功完胜利顶级销售员的几小技巧ProfessionalSelling顶级销售员的几小技巧ProfessionalSelling1“你的同伙感到你新买的车怎样样?”2“我能看看公司的构造机构图吗?”--明确跟你来往   的人是谁。

3使客户信任“你是咱们这个小庙里的年夜菩萨”。

4让客户坐在驾驶室里亲手支配跟感触感染。

5从墙上跟书架上阅读以找到冲破僵局的话题。

6让你的客户为你引见新客户。

7提倡交流式采购。

拒绝经常是客户追求更多信息的标志销售代表的脚色RolesofSalesRep采用自动战略促进同伴关联辅佐主顾在公司内作出引荐与不踊跃的客户坚持联络注重互助熟习本人公司的政策及工作法式谋划及统筹过程的每个方面使高层人员介入(双方的高层)擅长处置成果分享信息注重总体形势了解客户停业1长期互助同伴2谋划者3停业顾问  客户普通不追求“最低价钱竞投者”而是要找到一家在销售前后及销售时期都能满足本人需求的公司。

办事与产物之异同ServicevsProducts办事与产物之异同ServicevsProducts有形的继续临盆能被转卖存在客不雅尺度能被前往的是方案者的感到误差可以统计可以被互换可经由过程硬件效果识别有形的只能做一次不能被转卖主不雅尺度不可被前往的是应用者的感到误差不能被统计不可以被互换只能经由过程感到或情感来鉴别产物           办事批判争辩题:什物资量跟办事质量谁更重要?办事质量的决议身分ServiceQuality办事质量的决议身分ServiceQuality靠得住度:指可令人信任地且准确的实行所承诺的办事的能力()回声度:()包管度:指员工的产物常识跟对客户立场以及给主顾一种信任感与信任的能力()怜惜度:指将心比心也就是供应关心与个人私人化的办事()有形化:有形举措措施、办事、书面宣传、人员着装、展厅等()主顾为何不想买你的产物WhyCustomersDon’tWanttoBuy主顾为何不想买你的产物WhyCustomersDon’tWanttoBuy1以为现有价钱太高2对现有的供应商满足3原产物购自“关联户”4受到互惠约束5估算已用完6经济状态欠佳7留待下次再谈8盼望参考其他公司产物9不作确定回答10应用卖弄藉词11固执坚持本人的看法12央求书面央求记着:你要服从客户的价值系统而不是你的!款待不易相处的客户的六个步骤SixStepsforTroubleCustomers款待不易相处的客户的六个步骤SixStepsforTroubleCustomers步骤1:永久不要与客户争论让客户纵情发泄    恼怒(什么都不做)步骤2:防止消极的影响步骤3:向客户表现怜惜步骤4:开端踊跃的处置成果步骤5:对处置措施达成分歧看法步骤6:追踪结果什么是这位客户需求的?咱们怎样提供应他?如那边理处分价钱异议PriceDisagree如那边理处分价钱异议PriceDisagree1批判争辩:主顾对价钱不满有几种表现措施或说法:2处置处分价钱异议的三个成果:  a、“咱们之间的   有若干呢?”  b、“今天想要抵达生意停业的话怎样   才对呢?”  c、“   并不是独一攀谈的重点”3降价面前的实质。

异议是主顾提问的另一种方式是通向胜利销售的路径。

年夜客户的销售KeyAccount年夜客户的销售KeyAccount年夜客户有什么特征?置办方法产生了什么变卦?销售中的留意点跟技巧?地区销售代表RegionalRep地区销售代表RegionalRep面临经销商、署理商或批发商坚固的渠道跟销售通路批次多、数目杂(请继承列出你所在公司的销售特征)批判争辩题:地区销售代表在采购中将会碰到什么成果?如那边理处分?关键时辰的处置处分DealwithProblem关键时辰的处置处分DealwithProblem  当主顾与你首次接触时该怎样办?  当主顾动气或指摘时该怎样办?  当主顾有特别央求时该怎样办?  当主顾拿不定主意时该怎样办?  当主顾故看法时该怎样办?  当主顾有置办用意时该怎样办?  当主顾置办之后该怎样办?  当主顾拒买时该怎样办?  当主顾埋怨时该怎样办?  当主顾可以要掉望时该怎样办?对公司外部的销售InternalSelling对公司外部的销售InternalSelling  理想:“外部销售是最难的”    你需求其他部门的配合    老板支持你工作才中止的会更好成果: 如何改良你的“外部销售”客户性格范例(1)客户性格范例(1)  控制型的人所批判争辩的是:控制型的人举止是:控制型的人想从你那里取得的是:客户性格范例(2)客户性格范例(2)  增进型的人所批判争辩的是:增进型的人举止是:增进型的人想从你那里取得的是:客户性格范例(3)客户性格范例(3)  开创型的人所批判争辩的是:开创型的人举止是:开创型的人想从你那里取得的是:客户性格范例(4)客户性格范例(4)  剖析型的人所批判争辩的是:剖析型的人举止是:剖析型的人想从你那里取得的是:分歧范例客户对瑞士表的感触感染(案例)分歧范例客户对瑞士表的感触感染(案例)  。

   小乌龟先用铲子挖坑,挖出一个小坑,把南瓜种子放了下去,然后再盖上土

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